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清潔用品經銷商與清潔設備代理商營銷方案策劃

發布者:旭潔洗地機  信息來源:旭潔洗地機網站  發布時間:2012年10月09日  瀏覽量:

             一、清潔用品代理商與清潔設備經銷商銷售
1、什么是清潔用品代理經銷商
2、清潔用品代理經銷商的4大關鍵特征
3、清潔用品代理經銷商的生命周期
4、清潔用品代理經銷商銷售的特殊性
5、清潔用品代理經銷商銷售鏈
6、清潔用品代理經銷商拜訪前的準備
7、清潔用品代理經銷商經理在溝通中的不良表現
二、人的行為處事風格與清潔用品代理經銷商銷售
1、人的行為處事風格類型
2、人的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道
4、雙人舞----如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手?
三、清潔用品代理經銷商顧問式銷售技術
1、清潔用品代理經銷商市場開發應該重點考慮的關鍵環節
2、銀行對清潔用品代理經銷商明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
4、如何對清潔用品代理經銷商進行市場細分
5、清潔用品代理經銷商的三維需求
6、客戶需求的深層次挖掘
7、清潔用品代理經銷商經理的工作內容
8、清潔用品代理經銷商經理的角色轉換與發展目標
9、清潔用品代理經銷商經理如何發掘客戶的利益點
案例:從交易型銷售到顧問式銷售
某行對能源公司的營銷案例剖析 
四、清潔用品代理經銷商客戶經理銷售核心技巧
1、FAB及FAB核心話術及練習
2、清潔用品代理經銷商顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團隊
5、清潔用品代理經銷商的差異化營銷
6、清潔用品代理經銷商銷售的八種武器
五、客戶關系的發展歷程客戶開發計劃
1、客戶關系發展模型
2、客戶狀態對銷售的啟發
3、客戶管理與客戶銷售的區別
4、層級計劃體系與客戶營銷策略
5、客戶管理的要點:商業合作程序
6、不同細分市場的客戶
7、與之對應的銷售流程
8、與之對應的銷售隊伍再造
案例:加強行業分析,鎖定優質客戶
六、拒絕處理技巧與客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
3、如何處理拒絕
1)拒絕的本質
2)如何處理客戶的拒絕?
3、如何化解客戶提出的難題
5、如何快速高效開發新客戶
1)計劃與活動:計劃我們所做的, 做我們所計劃的
2)顧客開拓
3)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶
七、促成式產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1)產品說明的方法與步驟
2)產品介紹的八大技巧及注意事項;
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機
5)提出購買建議(解決方案)
2、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
八、客戶經理的營銷技能模型
1、客戶銷售的專業知識和概念
2、面對面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
九、基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
案例:超值維護,超值服務 
        旭潔品牌地區代理商對洗地機的營銷案例 
十、提問與答疑

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